La diversificación de mercados está adquiriendo una importancia creciente para los exportadores chilenos. Este proceso no busca abandonar los destinos consolidados, sino ampliar las alternativas comerciales y reducir la exposición ante cambios en la demanda, ciclos económicos y disrupciones internacionales.

La extensa red de acuerdos del país es una ventaja, pero exige superar brechas de logística y regulación. Camilo Pérez Castillo, fundador y asesor logístico de Ideados Forwarding, y Jéssica Muñoz Pinta, ingeniera en Comercio Internacional y socia de WINS Chile, analizan cómo convertir la apertura comercial en una presencia internacional sostenible.

Más destinos para reducir la exposición

Para Jéssica Muñoz, la diversificación responde inicialmente a una estrategia de gestión de riesgos. Los destinos tradicionales como China, Estados Unidos, Europa y Japón seguirán siendo fundamentales, pero una elevada concentración incrementa la vulnerabilidad ante políticas proteccionistas o crisis geopolíticas. La estrategia debe enfocarse en expandir la cartera comercial para equilibrar la exposición de las exportaciones chilenas. “Por eso, más que hablar de reemplazar los mercados tradicionales, considero que los exportadores chilenos deben hablar de ampliar nuestra cartera de destinos”, señala la especialista.

Esta búsqueda se alinea con los cambios en la geografía del consumo mundial, donde economías de Asia, India y el bloque ASEAN aumentan su participación. Además, la diversificación abarca la propia oferta exportadora mediante productos con mayor valor agregado, tecnología y servicios vinculados a sectores consolidados. Incorporar mayor sofisticación a los envíos permite diferenciarse en mercados con alta competencia.

Desde la óptica logística, Camilo Pérez explica que en los destinos consolidados suele existir una oferta saturada que dificulta la diferenciación. En cambio, en regiones menos explotadas hay espacio para posicionar productos que aún no se encuentran masivamente. Pérez cita el ejemplo de Centroamérica, donde productos como el vino chileno aún poseen un importante margen de crecimiento si se abordan con la estrategia adecuada. Explorar mercados emergentes permite encontrar consumidores para productos con menor desarrollo de oferta.

El acceso comercial no termina con los acuerdos

Chile posee una amplia red de tratados de libre comercio, pero contar con acceso preferencial no asegura por sí mismo ventas consolidadas. Para Muñoz, el reto consiste en transformar esos marcos jurídicos en operaciones comerciales fluidas y continuas. El cumplimiento de normativas sanitarias, fitosanitarias y de etiquetado resulta determinante para el ingreso efectivo.

La internacionalización requiere comprender que las prácticas comerciales y hábitos de consumo varían drásticamente entre regiones. Por ello, la inteligencia de mercados es crucial para adaptar la propuesta a las exigencias de destinos como Medio Oriente o el Sudeste Asiático. Resulta indispensable contar con socios locales que posean capacidad comercial y dominio regulatorio en destino. “Muchas veces el desafío no termina cuando la carga llega al puerto; ahí comienza otra cadena de distribución que también se debe conocer y gestionar”, explica Muñoz.

Pérez coincide en la relevancia de la relación comercial y destaca cómo las herramientas digitales y la inteligencia artificial facilitan la aproximación intercultural. Estas tecnologías permiten recopilar información estratégica sobre los hábitos de los consumidores y las normativas locales antes de efectuar un envío. Integrar el análisis cultural y digital en la planificación reduce las barreras de entrada a nuevos mercados.

La logística como condición de competitividad

La distancia geográfica cobra una relevancia crítica cuando se busca acceder a destinos no tradicionales. Pérez advierte que la congestión en puertos principales y la limitada conectividad multimodal encarecen los productos antes de su llegada a destino. Los costos operacionales en origen pueden erosionar la ventaja competitiva de productos clave como la fruta y el vino.

Muñoz sostiene que competir en mercados distantes requiere infraestructura portuaria eficiente, cadenas de frío confiables, disponibilidad de contenedores reefer y procesos aduaneros digitalizados. Para disminuir la dependencia de un solo corredor, exportadores y operadores están evaluando esquemas intermodales y servicios feeder. Implementar modelos hub-and-spoke facilita la redistribución hacia destinos secundarios sin servicios directos.

La experiencia operativa demuestra la importancia de la planificación anticipada de tarifas y espacios en las naves. Pérez resalta que los operadores que cotizan con previsión obtienen un mayor margen de maniobra frente a restricciones de capacidad. Evitar la dependencia de un solo proveedor o ruta es una lección fundamental de la logística pospandemia.

Adicionalmente, las mayores distancias exigen una gestión de inventarios más rigurosa y herramientas de visibilidad como tecnología IoT y torres de control. Estos sistemas monitorean ubicación, temperatura y humedad en tiempo real, anticipando posibles desviaciones. “Ya no basta con encontrar una tarifa competitiva; necesita diseñar una cadena capaz de responder cuando las condiciones cambian”, afirma Muñoz.

De una logística reactiva a una estrategia específica por mercado

La diversificación transforma la forma en que las empresas abordan la cadena de suministro, dejando de considerarla un simple costo operativo. Pérez observa que la logística se ha convertido en un componente central de la estrategia comercial para ingresar a nuevos destinos. “Si quieres entrar a un mercado nuevo, tu cadena de suministro tiene que estar diseñada para ese mercado específico, no para el que ya conocías”, sostiene.

Muñoz añade que la operación debe coordinarse estrechamente con la planificación de la demanda y los tiempos de tránsito. Combinar contratos de largo plazo con tarifas spot ayuda a mitigar la volatilidad y asegura la disponibilidad de espacio durante los periodos de alta demanda. Diseñar una red logística a la medida de cada país es indispensable para sostener las ventas en el tiempo.

Para Pérez, el desarrollo de alianzas estratégicas en corredores como la costa oeste de Sudamérica y Centroamérica facilita el movimiento de carga. Las redes de agentes especializados ayudan a resolver trabas aduaneras y agilizan las liberaciones de mercancías. Contar con colaboradores locales formados en la normativa de destino acelera los procesos de despacho.

La integración exitosa requiere combinar cumplimiento normativo, inteligencia comercial, adaptación cultural y una logística adaptada. Para Muñoz, este enfoque integral evita que los despachos sean hechos aislados y fomenta relaciones comerciales duraderas. Un modelo operacional coherente garantiza que el exportador pueda cumplir en precio, plazo y calidad de servicio.

Centroamérica, India y ASEAN entre las oportunidades

Entre los mercados con alto potencial, Centroamérica destaca como una zona donde los productos chilenos pueden expandir su presencia. Pérez identifica a Guatemala, Costa Rica y Honduras como destinos prometedores para sectores como el agroindustrial y el vitivinícola. Aunque existe demanda en la región centroamericana, la limitada conectividad directa obliga a realizar consolidaciones intermedias.

Por su parte, Muñoz proyecta interesantes oportunidades en India, el Sudeste Asiático (ASEAN), el Golfo Pérsico y el Norte de África. India destaca por el avance en sus acuerdos comerciales con Chile y el volumen de su mercado interno. Las economías emergentes de Asia representan destinos complementarios de gran valor para minerales y alimentos.

Sin embargo, capturar estas oportunidades depende directamente de optimizar la red de transporte hacia esos bloques continentales. Se requiere mejorar la conectividad marítima, reforzar las cadenas de frío y digitalizar la tramitación documental. La factibilidad comercial de abrir un mercado está condicionada por la eficiencia de su ruta logística.

Más capacidades para sostener la internacionalización

La expansión hacia nuevos mercados exige un fortalecimiento de las capacidades empresariales, sobre todo en el segmento de las pequeñas y medianas empresas. La internacionalización requiere financiamiento, planificación logística, gestión de riesgos y herramientas digitales. “No basta con conseguir un comprador; el exportador chileno debe ser capaz de cumplir consistentemente con precio, calidad, plazo y nivel de servicio”, sostiene Muñoz.

Pérez concluye que la experiencia acumulada por los operadores logísticos es clave para orientar a los exportadores en la gestión de rutas y proveedores. El conocimiento aduanero y fitosanitario local es fundamental para evitar contratiempos que pongan en riesgo la carga. Diversificar mercados implica necesariamente diversificar las competencias técnicas de la empresa.

El futuro exportador de Chile dependerá de articular la política comercial con la infraestructura, la tecnología y la inteligencia de negocios. Los mercados consolidados seguirán siendo el pilar de los envíos, mientras que las nuevas regiones aportarán resiliencia y crecimiento a la matriz exportadora nacional.